在美導(dǎo)的工作中,很重要的一項(xiàng)就是客戶拜訪。很多美容導(dǎo)師可能覺得客戶拜訪工作無從下手。其實(shí),只要切入點(diǎn)找準(zhǔn)方法用對,你也會覺得客戶拜訪工作并非想象中那樣棘手——拜訪成功,其實(shí)很簡單。本文以銷售代表的客戶拜訪工作為例,做了詳細(xì)的說明,僅供參考。
在營銷過程中,客戶拜訪可謂是最基礎(chǔ)最日常的工作了:市場調(diào)查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶、銷售促進(jìn)需要拜訪客戶、客情維護(hù)還是需要拜訪客戶。很多銷售代表也都有同感:只要客戶拜訪成功,產(chǎn)品銷售的其它相關(guān)工作也會隨之水到渠成。
然而,可能是因?yàn)閼延幸活w"被人求"高高在上的心態(tài);也可能是因?yàn)閷δ切┟咳諗?shù)量眾多進(jìn)出頻繁的銷售代表們司空見慣,所以就有很多被拜訪者(以采購人員、店堂經(jīng)理居多)對那些來訪的銷售代表們愛理不理;銷售代表遭白眼、受冷遇、吃閉門羹的故事也多不勝舉。很多銷售代表也因此而覺得客戶拜訪工作無從下手。其實(shí),只要切入點(diǎn)找準(zhǔn)方法用對,你也會覺得客戶拜訪工作并非想象中那樣棘手——拜訪成功,其實(shí)很簡單:
一、開門見山,直述來意
初次和客戶見面時,在對方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下,我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明:比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家(代理商);是來談供貨合作事宜,還是來開展促銷活動;是來簽訂合同,還是查詢銷量;需要對方提供哪些方面的配合和支持,等等。如果沒有這一番道明來意的介紹,試想當(dāng)我們的拜訪對象是一位終端營業(yè)員時,他起初很可能會將我們當(dāng)成一名尋常的消費(fèi)者而周到地服務(wù)。當(dāng)他為推薦產(chǎn)品、介紹功能、提醒注意事項(xiàng)等等而大費(fèi)口舌時,我們再向他說明拜訪的目的,突然來一句"我是某家供應(yīng)商,不是來買產(chǎn)品,而是來搞促銷helliphellip",對方將有一種強(qiáng)烈的"白忙活"甚至是被欺騙的感覺,馬上就會產(chǎn)生反感、抵觸情緒。這時,要想順利開展下一步工作肯定就難了。
二、突出自我,贏得注目
有時,我們一而再再而三地去拜訪某一家公司,但對方卻很少有人知道我們是哪個廠家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過合作。此時,我們在拜訪時必須想辦法突出自己,贏得客戶大多數(shù)人的關(guān)注。
首先,不要吝嗇名片。每次去客戶那里時,除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外,同樣應(yīng)該給采購經(jīng)理、財務(wù)工作人員、銷售經(jīng)理、賣場營業(yè)人員甚至是倉庫收發(fā)這些相關(guān)人員,都發(fā)放一張名片,以加強(qiáng)對方對自己的印象。發(fā)放名片時,可以出奇制勝。比如,將名片的反面朝上,先以印在名片背面的"經(jīng)營品種"來吸引對方,因?yàn)榭蛻粽嬲P(guān)心的不是誰在與之交往,而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次,直至對方記住你的名字和你正在做的品種為止。
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