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    顧客認知發展階段—學習與思維
    編輯:巨美美容學校 發布時間:2023-10-25 10:51:01
    1)學習。學習的實質是人的內在能力、思想和情感的變化,這種變化能夠保持且不能單純歸因于生長的過程。但這種變化看不見、摸不著,不能直接研究,必須根據反映人的能力、思想和情感的外部行表現的變化來推測。
     
    2)思維。思維是人對客觀事物的一般屬性和事物的內在聯系的間接的、概括的反映。思維的基本形式是分析、綜合、比較、判斷、推理等。思維是認知發展的高級階段。在這一階段,人們可以把握事物的本質屬性及其規律性的聯系,可分析是指在頭腦中把事物的鑒體分解為部分,綜合則是指在頭腦中把事物的個別屬性、各個部分綜合為整體。在認知復雜事物時,反復進行分析與綜合能幫助進一步認識事物的本質。
     
    在分析的同時,往往要進行比較,即比較認識對象的異同點。比較對顧客更好地認識商品有重要的意義。因為對于有些商品的質量、性能及其與價格的關系,顧客很難根據商品本身單一做出判斷,所以就需要借助比較來進一步鑒別商品質量的優劣、性能的好壞、價格的高低。比較可能是就購買中的同類商品進行比較,也可能是同曾使用過的商品進行比較。
     
    判斷和推理是思維的最后階段。判斷是指正確認識事物之間的聯系。人們通過感知獲得對事物的直接或間接的理解,并根據理解確定事物之間的關系,這就是判斷。判斷可分為直接判斷和間接判斷、肯定判斷和否定判斷。例如,蘋果是甜的(直接判斷),高檔商品價格昂貴(間接判斷):皮球是體育用品(肯定判斷),元宵不是酸的(否定判斷)。當然,在購買活動中,判斷并不是這么簡單的。
    顧客認知發展階段—學習與思維
    復雜的購買活動往往要綜合多種信息,排除各種假象和干擾,才能做出正確的判斷。
     
    推理是在判斷的基礎上進一步得出結論。推理是從一個或數個已知的判斷得出新的判斷,是事物的聯系和關系在人頭腦中的反映。推理有歸納推理和演繹推理。例如,新產品推出時很受人們的歡迎,購買踴躍,由此可以推斷出這種商品初期進入市場是成功的。運用推理方法時,必須明確各種前提關系,否則會得出錯誤的結論。
     
    上述思維形式對推動顧客認知的發展十分重要。在實際購買中,顧客的思維過程也是決策過程。由于思維方式和思維能力的差異,不同顧客購買決策的結果和速度也不同。思維能力強,則思維的獨立性、靈活性、邏輯性等都較強,因此決策往往果斷、迅速,正確:反之,則決策緩慢、反復不定,甚至決策沒有結果即中斷。
     
    上面從認知形成階段、認知發展階段講述了顧客認知過程的各個基本范疇,從中可以看出,顧客對商品的認知過程是從感性到理性、從低級到高級、從現象到本質的認知轉化過程。
     
    顧客經過認知過程可確定行為導向,因此,商品營銷部門應增加商品宣傳的信息量,刺激顧客的感官,發揮顧客認知的功能,為顧客購買商品打下心理基礎。
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