如何打造美容顧問(wèn)銷售團(tuán)隊(duì).
編輯:巨美美容學(xué)校
發(fā)布時(shí)間：2012-07-18 14:53:34
美容顧問(wèn)銷售團(tuán)隊(duì)打造，是美容院銷售業(yè)績(jī)提升的重要保證。如何打造這樣的顧問(wèn)銷售團(tuán)隊(duì)。成都巨美美容學(xué)校的李老師給出了如下建議12個(gè)步驟：應(yīng)對(duì)最普通和最艱難的客戶拒絕時(shí)最有效的回應(yīng)。這樣的銷售會(huì)議只占用你2個(gè)小時(shí)。
1、開(kāi)會(huì)之前請(qǐng)?jiān)敿?xì)解說(shuō)規(guī)則。第一個(gè)目的是發(fā)掘處理客戶拒絕的最佳策略。第二個(gè)目的是幫助你的團(tuán)隊(duì)增強(qiáng)應(yīng)對(duì)客戶拒絕的技能和心理承受力。不要讓會(huì)議成為流于形式的痛苦過(guò)程。
2、每次讓一名美容顧問(wèn)和大家分享一個(gè)重要的客戶拒絕。每當(dāng)你聽(tīng)完一個(gè)客戶拒絕，首先向每個(gè)美容顧問(wèn)表示感謝，然后把客戶拒絕原原本本寫在活動(dòng)掛圖或白板上。每收集5個(gè)客戶拒絕的理由就稍做休息。
3、對(duì)你的美容顧問(wèn)說(shuō)："這些都是非常正當(dāng)?shù)木芙^。但是我們需要自問(wèn)，這些拒絕是否真實(shí)可信？這些拒絕背后是否有更深層的原因？"你的美容顧問(wèn)會(huì)贊成你的做法：深入研究客戶拒絕是為了查明這些拒絕的真實(shí)原因。
4、讓你的美容顧問(wèn)寫下為了找到真實(shí)拒絕的問(wèn)題。并寫下最佳的答案。
5、開(kāi)會(huì)的前三天，通知所有與會(huì)者，讓她們寫下5個(gè)最經(jīng)常聽(tīng)到、最刁鉆的客戶拒絕理由。把你的目的告訴你的美容顧問(wèn)和美容師：大家群策群力想出更好更有效的方法來(lái)回應(yīng)客戶拒絕。這個(gè)任務(wù)只需要10分鐘就可以完成。
6、開(kāi)會(huì)的前一晚，在你的會(huì)議室前方掛上活動(dòng)掛圖、黑板或白板。把板上的書寫區(qū)域用一條垂直線一分為二。把客戶拒絕的理由寫在左邊，把最好的回應(yīng)寫在右邊。
7、準(zhǔn)備一套3times5的卡片。在每張卡片上寫下6個(gè)常見(jiàn)的客戶拒絕理由，比如"你的價(jià)格太高了"或者"我還要考慮考慮"。給團(tuán)隊(duì)里的每3個(gè)美容師一張卡片。根據(jù)卡片上的內(nèi)容進(jìn)行情景表演。
8、詢問(wèn)你的團(tuán)隊(duì)在應(yīng)對(duì)客戶拒絕時(shí)面臨的最大情感挑戰(zhàn)。發(fā)掘兩個(gè)主要的方面：客戶的情感變化以及美容顧問(wèn)相應(yīng)的擔(dān)憂。告訴你的團(tuán)隊(duì)舒緩緊張氣氛最有效的方法就是，用"移情"來(lái)接受和認(rèn)同客戶的感受，比如"我很感謝你和我分享你的感受，""我理解你的感受，"或者"這對(duì)你一定是個(gè)痛苦的決定。"強(qiáng)調(diào)讓客戶吃定心丸是相當(dāng)重要的....更多詳見(jiàn)巨美培訓(xùn)專題下期。