把美容產(chǎn)品或項目賣給顧客,讓顧客掏錢購買是我們銷售的目的,和銷售工作的結(jié)果。美容院銷售顧如果不能與顧客達到成交,那就是失敗的推銷。
要想成功地達成交易,銷售顧問要注意 ABC 三點: A:成交三原則:主動、自信、堅持。
1、主動: 71%的美容師只向顧客推薦了產(chǎn)品,但卻未能向顧客提出成交要求,許多推銷機會 就是因為沒有要求顧客成交面從眼前溜走。不提出成交,好比瞄準很長時間,但不去扣 動扳機。當機會來到你面前的時候,你沒抓信,卻讓它溜走了,多么可惜,多么遺憾。 2、自信: 大膽自信的口吻向顧客要求成交, 不能支支吾吾, 猶豫不決,自信是具有傳染力的 , 當你自信時,顧客也對你和你的產(chǎn)品有信心。 在成交的緊要關(guān)頭,自信是絕對的必要成分。 3、堅持: 64%的推銷員沒有多次向顧客提出成交要求。 研究表明:業(yè)務(wù)員在獲得顧客成交之前,至少要出現(xiàn) 6 次否定,4—5 次向顧客提出 成交時,往往就能成交,在被拒絕的時候,要學(xué)會裝聾作啞。, 哲人說:勝利往往就在于堅持一下努力中。
B:三個最佳成交時機: 介紹產(chǎn)品一個最大利益。 有效化解顧客提出的異議時。 顧客發(fā)出成交信號時。
C:密切注意購買信號。 人的表達方式是多種多樣的。 語言、 行為、 表情等各種渠道都能泄露她購買的欲望 。 "眉目傳情"把自己的意思告訴對方,又通過"察言觀色"了解對方的心理想法。成交信號包括語言信號,行為信號,表情信號。 1、語言信號: 很少有顧客直截了當?shù)卣f我買timestimestimes,而是通過正話反說,或提問、疑問、反問等 話來表達。讀書要讀無字書,聽話要聽話外話,聽音要聽弦外音。
2、行為信號: 開始不看說明書,但聽了你的介紹之后,主動要說明來看,或要求看一看產(chǎn)品的樣 品等,都是成交的行為信號。
3、表情信號: 開始時緊繃表情,但是逐步喜笑顏開,從心不在焉到全神貫注,從應(yīng)付了事到主動 提問.
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