3、 何處理顧客的異議或拒絕?
(1)事前做好準備——胸有成竹。 哲人說: "不準備就會很狼狽。 "要有戰勝顧客拒絕的勇氣和方法。美容院方法:一張紙左側寫常遇到的拒絕,一條一條的都寫下來,右側寫回答這些 拒絕的答案,比較這些答案,哪些答案沒有列舉出來,哪些拒絕還應該有更好的答案。 然后,每個人都按照標準的答案來回答,就可以做到心中有數,胸有成千篇竹了。 這種方法適用于顧客對產品不了解, 對產品的效果持懷疑態度。 只要我們回答清楚 , 解除了她的疑慮,她就可以下單購買。此法不適用找借口不買的情況,便用此方法時結 合"保證成立法。 " (2)"對,但是"處理法。 此法適合用于顧客意見錯誤的時候,此時顧客因為不是專家而犯錯誤,對顧客的這 種錯誤不要立即否定,不能直接說:你錯了。 你的說法是對的,但現在helliphellip你有這個想法是正常的,很多人開始的時候都有這種想法,但后來helliphellip (3)同意和補償處理法: 此法適合在顧客意見對時使用,即同意顧客所說的內容,, 同時因我們的優勢對你進行補償。 "對,這個價格確實不低,不是一般人能承擔得了的,但好貨不便宜。 ""世界上沒有十全十美的產品,產品效果好,價格肯定要高。 "這種說法是因質量好來補償貴的遺憾。 "我很丑,但我很溫柔"典型的同意和補償處理法。 (4)利用處理法:把顧客不買的理由變成應該購買的理由: 顧客本來是挑我們的贊美,我們就可以順水推舟把它做為優勢和優點——正是顧客 應該購買的理由。 例如:顧客說我們的洗面奶泡沫不豐富,我們就可以告訴她,, 過于豐富的泡沫是添 加了"泡沫增強劑"造成的。這種化學物質會對皮膚造成傷害。它與水中的鈣、鎂離子 , 形成不溶于水的"皂垢 ",不僅會刺激皮膚,而且容易堵塞毛孔,還讓人感覺到皮膚緊 繃發干。 我們的洗面奶不含有泡沫增強劑, 全無以上那些現象。而且在清潔皮膚的同時 , 還有滋潤的功效,這種低泡沫的洗面奶正是你應該選擇的。
4、 如何誘導客戶成交? 把產品賣給顧客,讓顧客掏錢購買是我們銷售的目的,和銷售工作的結果。前面的 一切,都是我們為成交做的鋪墊,不能與顧客達到成交,那你就失敗了。 誘導顧客成交要注意 ABC 三點: A:成交三原則:主動、自信、堅持。 主動: 71%的美容師只向顧客推薦了產品,但卻未能向顧客提出成交要求,許多推銷機會 就是因為沒有要求顧客成交面從眼前溜走。不提出成交,好比瞄準很長時間,但不去扣 動扳機。當機會來到你面前的時候,你沒抓信,卻讓它溜走了,多么可惜,多么遺憾。 自信: 大膽自信的口吻向顧客要求成交, 不能支支吾吾, 猶豫不決,自信是具有傳染力的 , 當你自信時,顧客也對你和你的產品有信心。 在成交的緊要關頭,自信是絕對的必要成分。 堅持: 64%的推銷員沒有多次向顧客提出成交要求。 研究表明:業務員在獲得顧客成交之前,至少要出現 6 次否定,4—5 次向顧客提出 成交時,往往就能成交,在被拒絕的時候,要學會裝聾作啞。 哲人說:勝利往往就在于堅持一下努力中。 B:三個最佳成交時機: 介紹產品一個最大利益。 有效化解顧客提出的異議時。 顧客發出成交信號時。 C:密切注意購買信號。 人的表達方式是多種多樣的。 語言、 行為、 表情等各種渠道都能泄露她購買的欲望 。 "眉目傳情"把自己的意思告訴對方,又通過"察言觀色"了解對方的心理想法。成交信號包括語言信號,行為信號,表情信號。
語言信號: 很少有顧客直截了當地說我買timestimestimes,而是通過正話反說,或提問、疑問、反問等 話來表達。讀書要讀無字書,聽話要聽話外話,聽音要聽弦外音。
行為信號: 開始不看說明書,但聽了你的介紹之后,主動要說明來看,, 或要求看一看產品的樣 品等,都是成交的行為信號。
表情信號: 開始時緊繃表情,但是逐步喜笑顏開,從心不在焉到全神貫注,從應付了事到主動 提問。
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