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一忌 當(dāng)斷不斷——當(dāng)客戶提出無(wú)理要求的時(shí)候要當(dāng)機(jī)立斷，立刻回絕。

前面講到急于求成是銷售拜訪中的一忌，相反，遇事不果斷、拖拖拉拉也是一忌。 到了馬上就要簽單的關(guān)鍵時(shí)刻，一定要把握住時(shí)機(jī)，不要認(rèn)為客戶表達(dá)了購(gòu)買意愿就一定買你的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候往往是最危險(xiǎn)的時(shí)候，因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手為了從你手中奪過(guò)訂單往往會(huì)在這個(gè)時(shí)候給出最大的優(yōu)惠，在你猶豫的過(guò)程中，訂單就成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的囊中之物。

二忌不懂裝懂

每個(gè)人都有自己不知道的東西，當(dāng)客戶問(wèn)到你回答不了的問(wèn)題時(shí)，實(shí)話實(shí)說(shuō)最好，千萬(wàn)不要不懂裝懂，否則丟人不算，你還會(huì)失掉客戶對(duì)你的信任。 客戶往往不會(huì)因?yàn)槟悴恢滥撤矫娴膯?wèn)題輕視你，除非是簡(jiǎn)單的常識(shí)。相反他們往往會(huì)對(duì)你的誠(chéng)實(shí)產(chǎn)生好感。

三忌 不期而至——在下店之前要先與客戶進(jìn)行溝通 銷售拜訪不能像上門推銷日用品那樣——先想方設(shè)法過(guò)門衛(wèi)關(guān)，然后到辦公樓里像沒(méi)頭蒼蠅似地亂撞。工業(yè)品的拜訪一般要預(yù)約，不然你的拜訪結(jié)果不會(huì)很理想。通過(guò)電話預(yù)約會(huì)給客戶充分的準(zhǔn)備時(shí)間，以便客戶根據(jù)自己的計(jì)劃安排時(shí)間和你會(huì)談，以免打亂客戶的工作計(jì)劃。

四忌 目標(biāo)不清——美導(dǎo)出差的目標(biāo)和計(jì)劃

優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員每次拜訪都有明確的目標(biāo)，他們清楚通過(guò)這次拜訪要達(dá)到什么樣的目的，這樣的 拜訪才有方向。如果目標(biāo)不清，每次拜訪就有可能流于形式，達(dá)不到拜訪應(yīng)有的效果。

五忌 準(zhǔn)備不足

如果你對(duì)要拜訪的客戶一點(diǎn)也不了解，你的拜訪不但不能促進(jìn)訂單，而且會(huì)適得其反。 因此拜訪客戶前一定要充分準(zhǔn)備。通過(guò)查資料，詢問(wèn)知情人等方式掌握必要的客戶需求，會(huì)對(duì)拜訪工作有很大幫助。

六忌 指指點(diǎn)點(diǎn)

到客戶處，千萬(wàn)不要為了推銷自己的產(chǎn)品對(duì)客戶采購(gòu)其他廠家的設(shè)備或人員貿(mào)然指指點(diǎn)點(diǎn)，妄加評(píng)論。 你來(lái)的目的是銷售產(chǎn)品，客戶的其他事情與你并不相干，客戶的內(nèi)部關(guān)系相當(dāng)復(fù)雜，很多是你想不到的，千萬(wàn)不要圖一時(shí)口舌之快，觸犯"雷區(qū)"。

七忌 貶低對(duì)手

將自己的產(chǎn)品和競(jìng)品比較是應(yīng)該的，但不要為了自己而不負(fù)責(zé)任地貶低對(duì)手，這樣會(huì)影響你在客戶心目中的形象。 一般來(lái)說(shuō)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)要欲言又止，含而不露，如果直接評(píng)價(jià)對(duì)手會(huì)給客戶一種你在詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的感覺(jué)，甚至他會(huì)認(rèn)為你的品質(zhì)有問(wèn)題，不可信。

八忌 一葉障目——了解代理商公司的工作流程

拜訪最忌一葉障目，只盯住某個(gè)部門不放，分不清誰(shuí)是決策者、誰(shuí)是影響者、誰(shuí)是實(shí)際使用者，不知道針對(duì)不同的人采用不同的工作方法、針對(duì)企業(yè)采購(gòu)流程分別做不同人的工作。 在拜訪時(shí)要在交談中了解客戶的采購(gòu)流程，一般客戶都會(huì)告訴你。

九忌 過(guò)度承諾

在工業(yè)品銷售拜訪中客戶作為購(gòu)買條件可能會(huì)提出一些你做不到的或不在你授權(quán)內(nèi)的事情，你一定要謹(jǐn)慎承諾，千萬(wàn)不要承諾你做不到的事情。

十忌 急于求成

科特勒把一個(gè)完整復(fù)雜的采購(gòu)過(guò)程分八個(gè)階段：發(fā)現(xiàn)需求、確定需求、確定產(chǎn)品規(guī)格，尋找供應(yīng)商、征詢報(bào)價(jià)，選擇供應(yīng)商、確定購(gòu)買規(guī)則、購(gòu)買評(píng)估。對(duì)于復(fù)雜工業(yè)品設(shè)備的采購(gòu)一般不會(huì)通過(guò)一次拜訪就能成單，因此銷售拜訪不可急于求成，把價(jià)格一降到底，不留余地。 明的買家總是認(rèn)為賣方不會(huì)將價(jià)格一次讓到位，他們總是試圖讓賣方一再讓步。