"現(xiàn)在做美導(dǎo)可太不容易了,顧客們越來越精明,想達(dá)成交易真是太難了!"經(jīng)常聽美導(dǎo)們抱怨現(xiàn)在的銷售越來越難,想迅速建立關(guān)系,推銷產(chǎn)品,進(jìn)一步達(dá)成交易已不再是輕而易舉的事了??纯催@些頂級銷售團(tuán)隊(duì)們總結(jié)出的銷售精英五大特質(zhì),其中的每一項(xiàng)都涉及到銷售精英們應(yīng)具備的心態(tài)和行動方式。美容院在培訓(xùn)中有意識地讓美導(dǎo)獲得這種心態(tài)和行動力,將大大提升美容院的銷售力和競爭力。
關(guān)鍵詞1:了解顧客
諾基亞銷售及市場營銷高級副總裁肖特爾(Greg Shortell)曾說過,"現(xiàn)在的銷售人員必須具備了解并能夠準(zhǔn)確介紹技術(shù)發(fā)展路線圖的能力,需要能夠向顧客敘說哪些是驅(qū)動其業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵因素,以及他們將如何幫助顧客滿足這些需求。"
的工作不僅是銷售,還必須為銷售做充足的前期鋪墊。她們不僅要知道哪些因素影響顧客的購買選擇,了解最近的美容時(shí)尚趨勢,還要有一定的分析總結(jié)能力。修煉內(nèi)容:
利用各種業(yè)務(wù)報(bào)表、新聞報(bào)道、其他美容院動態(tài)和各種美容信息發(fā)現(xiàn)影響顧客購買的因素;
提高直接溝通能力,了解每位顧客的個(gè)性、美容需求和購買特點(diǎn);
顧客評估產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是什么?掌握顧客的購買周期,了解左右顧客購買決策的因素有哪些(價(jià)格,效果,他人的推薦) ?
關(guān)鍵詞2:滿懷熱情
美國西雅圖一家魚貨店雖然不足40平米,卻吸引著很多世界500強(qiáng)的CEO前往參觀,這間小店的成功秘訣就是所有工作人員對工作的熱情。心理學(xué)家認(rèn)為,在人類行為中,最易后天訓(xùn)練的職能是專業(yè)知識與技術(shù),最難訓(xùn)練的是熱情。
一流的美容導(dǎo)師會本能地意識到,銷售的目的就是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長,因此她們會自然地對顧客的體驗(yàn)和評價(jià)充滿興趣,真誠地希望能為顧客帶來幫助。修煉內(nèi)容:
清楚地介紹每項(xiàng)服務(wù)能為顧客帶來哪些美容護(hù)膚效果;
站在顧客的角度描述每項(xiàng)服務(wù)的價(jià)值;
展示公司美容美體實(shí)力;
表現(xiàn)出對顧客膚質(zhì)或身材狀況的濃厚興趣;
正確評價(jià)顧客在美容院消費(fèi)后的效果和需要改進(jìn)的方面;
了解顧客評估購買行為是否值得的標(biāo)準(zhǔn);
打造增值業(yè)務(wù)(增殖的產(chǎn)品或服務(wù))。
關(guān)鍵詞3:建立關(guān)系網(wǎng)
銷售精英們都知道,在顧客中找到支持者,是促進(jìn)業(yè)務(wù)開發(fā)的重要途徑之一。Avery Dimension的Rick Cheatham在談到建立關(guān)系網(wǎng)的方法時(shí)談到:"在現(xiàn)代社會,坦誠和禮貌非常重要。當(dāng)你以誠懇的態(tài)度與客戶打交道時(shí),效果是截然不同的。你越是坦誠,客戶也就越能敞開心扉。如果你把自己藏得很深,客戶也不會與你靠得太近。"
優(yōu)秀的美容導(dǎo)師必須具有很強(qiáng)的商業(yè)頭腦,她們會在顧客中尋找支持者來精心策劃建立自己的營銷網(wǎng)絡(luò),改變意志不堅(jiān)定者的立場,中立并同化敵對思想。修煉內(nèi)容:
充分利用不同觀點(diǎn)和層次的顧客;
成為顧客的朋友,為他們出謀劃策;
為關(guān)鍵人物提供信息,滿足他們的需求,促使其成為內(nèi)部支持者;
與周圍的人保持溝通,從閑談中獲取有用信息;
遵守承諾。
關(guān)鍵詞4:發(fā)展個(gè)人才干
為了全方位發(fā)展,銷售精英們會對公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行全面了解,不斷拓展個(gè)人的產(chǎn)品知識。在不斷加深個(gè)人專業(yè)知識的同時(shí),他們還會在公司內(nèi)部尋找各方面專家來提高自身業(yè)務(wù)水平,并與其他同事建立有益的工作關(guān)系。
并不僅僅是銷售人員,也是溝通美容院和顧客的橋梁,她們應(yīng)該同時(shí)具備較深厚的美容、銷售、顧客心理等專業(yè)知識。修煉內(nèi)容:
制定并實(shí)施個(gè)人學(xué)習(xí)計(jì)劃,抓住培訓(xùn)機(jī)會,向?qū)<覍W(xué)習(xí);
探索新產(chǎn)品和新技術(shù)將如何促進(jìn)公司實(shí)力的增強(qiáng);
掌握如何在推薦產(chǎn)品及服務(wù)時(shí)與顧客增進(jìn)交流;
了解自身公司及競爭對手公司的銷售及產(chǎn)品策略;
從專家那里直接獲得知識,并通過其協(xié)助抓住銷售機(jī)遇,增強(qiáng)業(yè)務(wù)反應(yīng)能力;
從其他銷售人員處了解其顧客對不同產(chǎn)品和服務(wù)的反應(yīng),吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
關(guān)鍵詞5:擅長戰(zhàn)略銷售
銷售精英會在采取特定行動前,全面考慮其他備選方案,圍繞顧客的購買周期來打造自己的銷售戰(zhàn)略。
優(yōu)秀的會通過不斷學(xué)習(xí),快速發(fā)現(xiàn)機(jī)遇,轉(zhuǎn)變思想,定期更新自己的銷售戰(zhàn)略。她們通過積極探索,以滿足顧客需求并為之增值為目標(biāo),她們的銷售戰(zhàn)略比無計(jì)劃地推銷更有效。修煉內(nèi)容:
針對VIP顧客制定客戶戰(zhàn)略計(jì)劃;
與經(jīng)理和管理人員分享自己的計(jì)劃并獲取反饋;
根據(jù)需要調(diào)整計(jì)劃以確保成功;
時(shí)刻考慮如何發(fā)展長期客戶關(guān)系。