陌生顧客上門時，美導(dǎo)們接受的培訓(xùn)都要求微笑、問好，做好專業(yè)的禮儀接待。但到了實質(zhì)性的購買環(huán)節(jié)，很多美導(dǎo)卻因為不了解銷售話術(shù)技巧，而錯失顧客的信任，并最終失去達(dá)成銷售的良機(jī)。讓我們通過文文和薇如在接待顧客時的不同表現(xiàn)，來了解哪些是接待顧客時的必勝話術(shù)。
場景1：兩位女士走進(jìn)美容院，想咨詢一些適合的項目。一位很認(rèn)真地在聽美導(dǎo)的講解，另一位則開始隨意地瀏覽美容產(chǎn)品。此時美導(dǎo)禮貌地上前打招呼，說歡迎光臨，有什么可以幫助您？女士表現(xiàn)得很冷淡，只是說，我隨便看看。
兩位美導(dǎo)的不同應(yīng)對:
文文：那好，您先隨便看，有需要的時候再叫我。
薇如：女士，您現(xiàn)在沒有在我們這里消費(fèi)的意愿也沒有關(guān)系，可以先了解一下我們的服務(wù)項目和產(chǎn)品，這樣等哪天想消費(fèi)的時候也能夠想得起我們，你說是不是？您看，我們的這個抗衰項目helliphellip
專家評點：不要因為顧客說隨便，就隨便對待。"您隨便看看"這類的話屬于消極性語言，按時顧客隨便看，看看就走。一旦這樣應(yīng)對，想再次主動接近顧客，并深度溝通會變得非常困難。
顧客進(jìn)店時通常都有戒備心理，例如不愿多說話。他們擔(dān)心一旦開口，就會被導(dǎo)購抓住把柄難以脫身。像文文這樣的美導(dǎo)顯然沒有摸清顧客的心態(tài)，他們禮貌地打招呼，對顧客采取喋喋不休的語言騷擾攻勢，會讓顧客覺得無所適從，感到無形的壓力，甚至產(chǎn)生厭煩感。
應(yīng)對建議：當(dāng)顧客沒有明確消費(fèi)的想法時，應(yīng)設(shè)法減輕他們的心理壓力，將他們的借口變成自己接近的理由，積極地將銷售過程向成交方向推進(jìn)。如果顧客需要一個相對自由的空間，也應(yīng)尊重他們的意愿，回到正常崗位，留意顧客的舉動，觀察購買興趣，并在適當(dāng)時候為他們提供幫助，就像薇如做的那樣。
場景2：一位顧客有美容意愿，但對美導(dǎo)推薦的美容項目猶豫不決。當(dāng)美導(dǎo)問她最后決定購買哪個療程時，她說：我再考慮一下再說吧。
兩位美導(dǎo)的不同應(yīng)對:
文文：那好吧，歡迎您考慮好以后再來。
薇如：小姐，這個項目真的很適合您的皮膚狀況。，當(dāng)然，您有這種想法也可以理解，只是我怕自己有什么地方?jīng)]有說清楚，所以想了解一下，您現(xiàn)在主要的顧慮是什么呢？
專家評點：美導(dǎo)在推銷中經(jīng)常遇到顧客這種模棱兩可的回答。"歡迎您考慮好以后再來。"這種說法給人的感覺是不做任何努力，放棄銷售，顧客下逐客令。顧客說考慮，可能是為了給自己找一個拒絕的借口，也可能是顧客的真實心理。美導(dǎo)首先要了解顧客到底屬于哪一種情況，知道顧客這么說的真實原因，才能為接下來的銷售找準(zhǔn)對策。
應(yīng)對建議：遇到這種狀況可分三個步驟來處理。第一步，找原因，給壓力。面對顧客異議，如果不作為，他們就會因為感受不到壓力而逃脫，降低銷售成功率。通過探尋，給顧客適當(dāng)?shù)膲毫?，會變被動為主動；第二步，處理異議，推薦購買。找到顧客異議后，應(yīng)解決這些，并推薦顧客購買；第三步，增加顧客回頭率。如果顧客不能下定決心購買，就不要強(qiáng)行推薦，但要想辦法增加顧客再次登門的可能性。
場景3：顧客想購買一個保濕護(hù)理療程，但是美導(dǎo)推薦的項目她因為不知道效果，而顯得不是那么有興趣。
兩位美導(dǎo)的不同應(yīng)對:
文文：這個項目真的很適合你，試試你就知道了。
薇如：女士，您最好還是先試試效果再說。因為每個人試用后的效果是不一樣的。既然您確定不了，那不如試一下我們這個明星項目，如果覺得不適合不買也沒關(guān)系，要是適合您，您買了不是更放心嗎？
專家評點：像文文那樣，只是勸說顧客試用，會讓顧客覺得美導(dǎo)缺乏專業(yè)知識，自己試用后會不會被強(qiáng)迫要求購買，給他們不信任感。讓顧客試用能提高銷售成功率。但在邀請他們試用時，要先了解顧客的心態(tài)。
應(yīng)對建議：在邀請顧客試用時一定要針對顧客的顧慮，并盡量打消他們的擔(dān)心：
1 把握機(jī)會，不要過早提出試用建議，除非你能肯定顧客試用后確實會滿意效果；
2 第一次邀請試用的成功率是最高的，因此一定要真誠地提出建議；
3 提出試用建議時，一定要有信心，可以通過語言和肢體來表達(dá)自己的信心；
4 試用的建議如果被拒絕，應(yīng)事先想好再度提出這個建議的理由，并讓顧客覺得合情合理。試用建議不要超過三次，否則會讓顧客覺得反感；
5 在顧客面前樹立自己的專業(yè)美容顧問形象，取得他們的信任。